常に危機感を持つ
先日、営業の者から、合せて4件の新規案件につきまして相談を受けました。
1件は私のよく知る者からで、要望は「安くできないか？」だと思うから、現場にその旨をよく説明し、見積りするよう指示しました。
もう1件はホームページからのお問い合せで、弊社のＨＰ担当が、電話対応し、今後は営業に引き継ぐ形で、現在進行中です。
残り2件は新規で飛び込んだ顧客先で、1件は以前私も同行し、弊社の強みを存分に説明し、その分野のお仕事のみお話を頂戴できないかとお願いしてきたところ、それだけでは年に何回も仕事がないと言われましたが、それでも良いから、「お仕事お待ち申し上げております」とお願いしてきたところで、その方が同じ部署の方に弊社を紹介してくださって、案件をふっていただきました。
話のやり取りの報告から、決まる確率が高そうだなと感じました。それはご提案の際、
・電話やメールでご案内
・リモートでの対応
・面談して図案やサンプルをお見せする
この中で、どれを選択するかで、その方のやる気や我々への期待感がどこまであるか判断できます。
ではどれか？もちろん面談です。
ご足労願ったことで、何とか決めなくては、と思ってくださる方、あるいは何とも思われない方、私は前者の方に力を注ぐように指示しております。今回は面談し、その際の報告を受け、しっかりヒヤリングしていること、それに納期がかなり先であっても、絶対意識しなければいけない「間」(※1)を考えておられることが確認できました。
弊社としては、こういう方(業者ではなく)と今後、信頼関係を築き、成功体験を作っていくべきかと思っております。以前お伺いした際に対応してくださった方のお話からも、現状に危機感を持たれていて、そのことでスキルを磨いているなと感じました。
それとは真逆で、新規で飛び込んだもう1件のところからの案件は、予算も数量もいつお入り用なのかも不明で、何をご提案してよいか、全く想像もつかない。自分で何も考えていない、つまり私共には全て丸投げで、業者さん任せですよと公言しているのと同じことです。
そこで私は社員さんに聞きました。5Ｗ2Ｈ(※2)を確認したかと。そうしたら、聞いたが解らないという返事だったと返ってきました。でもＡさんもＢさんも、普通は聞くよ、あなたもＣさんかい？帰社して、「ここは？」と言われないように、つまりは私を意識していないかい？
それでは駄目だよ、本当に誰が何の目的で誰に差し上げるか、それをその場でよく考えて、「例えばご夫婦に差し上げるのであれば、実用案なら2組、飾る物なら1つでもＯＫだと思うのですが、どちらに重きを置けば良いですか」あるいは
どこでお渡しするかで、大きさや重さも変わってきます。これらを確認することでＡさんＢさんとは差別化が図れます。
会社の成績がどうあれ、自分を追い込み、存在意義を生み出す、それには危機意識を常に持つことが重要かと思います。そこで、スキルＵＰできれば、きっと仕事を楽しむことができると思いますよ。
※1 「間」について・別サイト
※2 5W2Hとは