新規案件を頂戴するには？
今月に入り、ようやくコロナも落ち着いてきて、政府も外国人観光者を受け入れるそうです。
今後経済が回復していけば、助成は無くなると思いますし、金利も上がってくることも想定されます。
弊社は感染対策の観点から、通勤電車の混雑時間を避けた時短営業を行っておりました。
時短営業にしたお陰で皆元気に出社してもらえたこと、そしてその助成があったことに感謝しています。
しかし、時短営業では受注した案件を納めることが精一杯で、新製品開発における試作等まで手が回りません。また社員さんとのミーティングでは、社員さんのスキルUPが期待できる内容で行いたいのですが、時短だとそれも難しくなります。
雇調金も継続する方向のようですが、弊社では時短営業から通常営業へシフトする方向に舵をきることにしました。
さて本題。先日お客様との会話で
「廃業した業者からの仕事や、コストUPに伴う相見積もり以外の新規イベント案件の話を聞かせてよ」ってお願いしたら、
「そんな話今どきありますか？」って返ってきました。
無いわけなく、当然存在します。私だけでも、先月は5～6件、たまたま重なったとはいえ新規案件を納めることができました。
では何故もらえるか、考えたことありますか？必ず理由は存在します。
先月の5～6件、1つはホームページからのお客様で、お会いした際、
「申し訳ないが何社か御社以外に問合せしました。ところが対応するスピード、提案力、お見積に至るまで、他社とは比べ物にならなかった」とおっしゃっていただけました。
もう1件は、あるゴルフ場さんの新競技に伴うカップ提案で、図案からお見積まで短期間で、ワンストップで対応できる強みから頂戴しました。
その他の案件では、他所様ではできないと言われたからと来られた案件や、今まで特殊なオーダーメイド記念品(※オーダーメイド作成集)を1つから受注してきた実績で新たな製作依頼を頂戴した案件でした。
他とは一線を画さないと、その人の顔を思い出してもらえません。物造りに携わる者も営業も同様だと思います。まずは池に鯉が泳いでいる環境(市場に仕事が隠れている状況)が前提ですが、お客様から声が掛かるのを待つだけでは、思うように新規案件は受注できません。
新しい仕事を仕事を受注されている方を興味深く観察してみたらヒントになると思いますよ。
恐らく、
「このイベントにこんな記念品を製作すれば、きっと盛り上がりますよ」とか
「営業成績で目標の120％を超えた方、110％、100％で線引きして、記念品を贈呈したら、モチベーションUPしませんか」など、
こちらから仕掛けていく営業や、1～10まで対応してもらいたいところ、1か2を聞いただけで理解し、10以上のパフォーマンスを軽々とクリアーするような(多分、会社ではなく)人に新規案件が集中しているように思えます。
簡単にできることではありませんが、そこに向かう努力をしない者には永久にたどり着けない領域だと思います。そんな人を育てるのが、上司の役目だと思います。
その為には近づいてくる部下を、さらに引き離すくらいのスキルUPができるよう今後も精進していけたらと考えております。
今後共どうぞよろしくお願い申し上げます。